Hill Tsui 是一位以大健康理念配合財富管理定位的策劃師,香港首名90後提倡營養和理財雙結合。

去銀行買保單等於自製孤兒單

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講到孤兒單的問題,我相信不少朋友都曾經遇過。在我聽過或經手的孤兒單原來有一半出自銀行的保單。在解釋為何銀行專門出產孤兒單之前,首先我們要了解甚麼是孤兒單?

甚麼是孤兒單

孤兒單,即是一張仍有在供款或生效保單,卻沒有經紀跟進或處理的保單,成為孤兒單苦主的客戶,仍得為相關保險產品保障,但出事時卻沒有專人幫忙,結果要由保險公司委派陌生的經紀跟進,甚或是靠自己尋找索償的方法,而且若不慎遇上所購保險產品不保障的事項,更可能不獲任何索償。

為何銀行要賣保單

當我們理解孤兒單定義,下一步就要拆解為何銀行要賣保單呢?你可能會產生兩個問題,第一銀行會轉型賣保障健康的產品?第二銀行規模大,為何保單沒有經紀跟進?

銀行賣保險當然為‘錢’字。雖然保險佔銀行總收入比例相對較少,但對前線銀行職員來說’佣金‘提成相當吸引。銀行本身已有存戶大數據,了解他的資產、年齡、投資習慣等等。當有些銀行前線職員已經推銷過定期或基金,還有甚麼可以推銷呢?為了業績增長,他們會選擇保險,因為供款時期較長,而且客戶對保障類產品需求日漸上升。加上對於銀行品牌光環信任加持下,存戶便相信銀行。

但以下就會為你拆解銀行職員不會同你講的真相。

對上剛剛解釋銀行賣保險原因,接下來就會解釋為何保單沒有經紀跟進?首先我們要了解銀行所賣的保單都是同保險公司合作,銀行不會自己獨立出一份保險。由於每一份保單所涉及成本好高,例如要精算師計算最合理化的利潤、市場調查和推廣、向監管部門提交申請等林林總總過程。因此其實在銀行買與保險公司買的分別不太大。

其次銀行職員只是推銷員,而不是建立關係的經紀。銀行職員推銷保險產品時的原因只有三個:佣金、佣金、和佣金。

從他們角度來說,任務只是推銷和輕輕講解計劃內容。當你簽單後你們的關係就結束。請不要存在任何幻想當你要索償時找當日推銷你的銀行職員可以幫你,因為佢只會讓你打三十分鐘都不通的客戶服務熱線。即使你打通後,亦不要妄想電話職員幫你寫索償表格為你處理。他只會話比你知你要列印邊份索償表格、交表格地點、解讀多次計劃內容等等。因為他們專業是推銷而非索償!

最後,銀行職員只會發出溫馨提示,提示你按時交保費。所以不要期待有陪診服務或其他跟進售後服務。因為當你簽完單,踏出銀行門口的一刻,你已經跌入孤兒單陷阱。

孤兒單的問題

投保後當然希望每次索償都順利,傳統保險公司的受保人,可以委託Agent處理索償事務,包括所有與保險公司的溝通及文件處理,自己只需要簽名,就可以得到賠償金額,可謂一種既輕鬆,又方便、省時的處理方式。然而,習慣了有人代理保險事務,就有機會忽略保單的細節,如保障、索償方法、索償上限、所需文件等。

但銀行銷售人員不會負責跟進索償,如果銀行銷售人員離職或轉換分行,新Agent是否主動、跟得足、跟得好又是另一個問題,故不少受保人在需要協助的時候,也彷徨無助。因為重點是接收孤兒單的職員是‘沒有佣金’、’沒有佣金’、’沒有佣金’重要事情講三次。

另外,有時保單也要「與時並進」,因應不同年齡、階段的個人需要、醫療通脹、新興疾病等,增加保障,如果有Agent代勞就不是問題,但如果成為了「孤兒單」,失去「接頭人」,就需要自行處理所需的手續,來來往往就繁複得多。

小總結

因此以上原因解釋為何銀行買保單會變成孤兒單,因為銀行職員是推銷員身份而非建立關係中介人。銀行職員對待客戶有如‘一夜情’恩客,付費後踏出門口關係結束。而保險中介人角色老夫老妻,希望關係可以行穩致遠。

再加上銀行職員經常轉換分行和公司,所以難以做到好的服務跟進。最後理賠知識和經驗不足,因為銀行賣保險產品大多來自保險公司,而銀行職員亦明白他們責任做推銷而非跟進索償理賠部分。情況有如在正常情況下,根據保安員規則。當在商場出現搶劫,保安員職責只是報警,而不會主動追賊。

最後孤兒單無人跟進問題上,當身體出現問題時,又不清楚自己保單覆蓋範圍或要自己完成整個理賠程序。會花費好多時間和心力處理。萬一原來保單失效或不清楚不保事項更會令到自己失算。

所以傳統保險公司中介人會比銀行負責銷售保險理財員工較為穩陣和理賠經驗豐富,會為你最大的利益出發。

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Hill Tsui

「宏利」理財策劃經理

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